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L'enfer de l'impasse

Par Thierry Noëllec, le 01/12/2015
Catégorie : Pratique de la Médiation
Thierry Noëllec MédiationLes meilleurs GPS ont des failles et faire l’impasse sur leurs défauts mène vite au bout du bout, sans possibilité de retour en arrière. Idem en médiation où, savoir sortir de l’impasse est un art. Guidage.

Robert Angyal est australien, de Sydney, où il exerce en tant qu’avocat, arbitre et médiateur. Il est présent sur Linkedin. J’y ai trouvé cette contribution qu’il a publiée fin août dernier. Elle se présente comme la cinquième partie d’articles consacrés aux qualités essentielles pour un médiateur. Les quatre premières étant :

  • La capacité à entendre (et conserver) des secrets
  • L’optimisme
  • La persévérance
  • La patience

Ce cinquième article, donc, est consacré à la capacité à éviter les impasses.

Robert Angyal distingue trois sortes d’impasses qui peuvent se présenter au cours du processus de médiation. Elles sont chronologiques :

  • L’impasse dès le départ
  • L’impasse de parcours
  • Le dernier écart (ou fossé)

 

L’impasse dès le départ

C’est un obstacle rédhibitoire mis sur la table avant même le début des entretiens. Robert Angyal cite l’exemple des procédures commerciales où ni le plaignant, ni le défendeur ne veulent faire la première offre. Chacun avançant des arguments à la rhétorique pertinente mais spécieuse. Arguments juridiques éventuellement particuliers à la procédure australienne que j’éviterai de traduire… Mais le principe de base est universel.

Angyal note, non sans humour, les principaux arguments qu’on lui oppose régulièrement :

  • Cette procédure de médiation est une perte de temps
  • Je sais que l’autre partie ne va pas négocier de bonne foi
  • J’avais bien raison en proposant à mon client d’éviter une médiation
  • J’ai des instructions pour cesser cette médiation si l’autre partie ne fait pas, d’abord, une meilleure offre.

Ces arguments ne sont en fait (la plupart du temps) que des tentatives de se préserver un espace de négociation le plus vaste possible. Toute avancée concédée à l’autre partie étant vécue comme un rétrécissement de cet espace vital.

Angyal propose donc une approche du déminage de cette situation en trois arguments :

  • Il n’y a pas de magie dans la première offre…
  • … tout simplement parce que aucun négociateur sensé ne prend la première offre au sérieux, pas plus qu’il ne doit s’attendre à ce que la sienne soit prise en compte de la même manière.
  • Le point important, c’est que les négociations commencent

De ces trois arguments, il tire une conclusion qui va à l’encontre du premier élan des protagonistes.

Il propose que la première offre se décline selon une déclaration de principes, la plus détaillée possible, selon les faits, la chronologie et les conséquences qui ont mené au différend. Or, dans cette optique, le premier à sortir ce document a toutes les chances de baliser tout le processus qui suivra, selon sa propre trame.

L’impasse de départ est alors débloquée, puisque c’est bien le premier qui réagit qui prend l’avantage.

 

L’impasse de parcours

Cet obstacle à la poursuite de la médiation se base, toujours selon Angyal, sur une remise en cause du processus, voire de la compétence du médiateur.

L’auteur ne s’étend pas sur les raisons qui mènent à cette impasse. Mais on peut supposer qu’il émane du protagoniste qui se sent le plus mal à l’aise dans un processus où le médiateur s’attache à équilibrer les forces en présence. C’est là, typiquement, l’attitude d’un protagoniste qui se sent plus à l’aise dans le rapport de force que dans l’échange raisonnable.

Angyal propose trois types d’arguments pour contrecarrer cette attitude :

  • Avancer que la médiation est un processus qui peut éventuellement prendre du temps. C’est très courant.
  • Valoriser les progrès déjà réalisés par rapport aux positions de départ.
  • Mettre en lumière une solution imminente si les discussions se poursuivent selon les règles de la médiation.

 

Le dernier écart (fossé)

Cette impasse est très banale dans les médiations où l’argent est un élément essentiel de l’accord. Après avoir beaucoup négocié, les parties se figent sur un seuil qu’elles ne veulent pas traverser, le dernier écart, le fossé infranchissable. Quelle que soit la somme en jeu, les réflexes restent les mêmes. Cependant, ces positions de repli s’observent aussi au cours de médiations où les médiés ont encore des ressentis négatifs non exprimés et qu’ils ont la désagréable impression d’avoir fait beaucoup plus de chemin que l’autre.

Angyal avance trois causes principales qui mènent à cette impasse :

  • Le dernier baroud – La réticence à perdre la bataille, qui nait lorsque l’on perd de vue la sortie du conflit par le haut.
  • La goutte de trop – Qui nait de l’impression d’avoir déjà trop donné. Cf. supra.
  • Des conseils (extérieurs) qui veulent se faire valoir en se montrant agressif. Mais cette attitude peut aussi se retrouver chez des médiés qui sont restés sur le schéma du conflit plutôt que sur celui de sa résolution.

 

Sept arguments

Angyal énumère sept arguments ou techniques pour déjouer ce piège.

  • Expliquer la difficulté de la position de chacune des parties et les confronter à leur BATNA.[i]
  • Rappeler les scénarios extrêmes de chacune des parties, au pire et au meilleur, afin de mettre en lumière les vertus de la médiation comparée à une procédure judiciaire.
  • Couper la poire en deux. Technique plutôt limitée à une négociation commerciale pure et dure.
  • Elargir le champ de la négociation. En élargissant le champ, les possibilités de trouver un point d’accord augmentent. Argument très réel en terme de négociation commerciale qui peut avoir des applications dans d’autres domaines. Mais qui requiert parfois de l’imagination…
  • Exclure les parties en présence de cette dernière phase de la négociation et la confier à un tiers.
  • Favoriser la dernière phase de négociation en suggérant des excuses dûment formulées.
  • Et pour finir en beauté, tirer au sort ! Les méthodes australiennes sont parfois renversantes…

 

Commentaire

L’un des intérêts de la lecture des processus de médiation, de négociation ou d’arbitrage en cours dans des pays aussi différents que le Royaume Uni, les Etats Unis, le Canada ou l’Australie, c’est de mettre en lumière les différences et les ressemblances de traitement sur un sujet a priori similaire.

Et le premier des enseignements de ces lectures c’est que, face à des problèmes équivalents, en utilisant des mots et des techniques qui se ressemblent, les processus s’épanouissent au mieux du milieu dans lequel ils évoluent.

Ce qui, in fine, prouve la vitalité de la médiation.

 


Thierry Noëllec Médiation

Bonus qui n’a rien à voir avec ce qui précède, (quoi que…)

Un billet de Rafaële Rivais sur le blog du Monde : Le médiateur doit-il intervenir en équité ? 

 

 

 

 

 

 

 

 



[i] Best Alternative to a Negotiated Agreement : La position que défendra chacune des parties si aucun accord n’est trouvé. (Pour mémoire)